Upselling: 14 Schritte (mit Bildern)

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Upselling macht ein Geschäft profitabler und der Kunde zufriedener. Ein guter Verkäufer kann einem Verkauf einen vermeintlichen Wert hinzufügen, den der Kunde ohnehin schon zu tätigen bereit ist, zusätzlich dazu, einen Kauf zu verbessern, seinen Wert zu steigern und letztendlich alle besser zu stellen. Es gibt viele verpasste Gelegenheiten für Verkäufer, die jedes Mal, wenn sie einen Kunden treffen, große Fehler machen. Das Erlernen von Upselling ist eine wesentliche Fähigkeit, die Sie lernen können, indem Sie jeden Verkauf geschickt angehen, verschiedene Upsell-Techniken anwenden und den Grundstein für einen stabilen Kundenstamm legen.

Schritte

Teil1 von 3: Intelligentes Verkaufen

1. Stellen Sie sicher, dass Sie alles über die Produkte wissen, die Sie verkaufen. Je mehr Sie über Ihre Produkte wissen, desto besser wissen Sie auch, wie bestimmte Produkte dem Produkt, das der Kunde kaufen möchte, einen Mehrwert bieten können, und können darüber hinaus Alternativen oder bessere Produkte empfehlen. Kunden kaufen gerne etwas von jemandem, der mehr über ein Produkt weiß als sie selbst. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, dem Kunden mitzuteilen, wie er das gewünschte Produkt leicht verbessern kann, was bedeutet, dass Sie das Produkt in- und auswendig kennen müssen. Mach deine Hausaufgaben, um verkaufen zu können.

Wenn Sie in einem Buchladen mit einer großen Auswahl an Fantasy arbeiten, ist es eine gute Idee, die Bestseller des Genres zu lesen, wenn Sie mehr davon verkaufen möchten. Wenn du denkst, Gandalf war der beste Charakter in Der Feuerkelch dann wirst du kein überzeugender Verkäufer von Fantasy-Büchern.

2. Schätzen Sie den Kunden ein. Ein guter Verkäufer kann einen Kunden schnell einschätzen und die Verkaufstechnik individuell anpassen. Ob Sie bei einem Großhändler oder in einer Filiale arbeiten, ein Verkäufer muss die Wünsche des Kunden den Verkauf bestimmen lassen.

Versuchen in einer Einzelhandelsumgebung unterscheiden zwischen Käufern, die wahrscheinlich nicht kaufen, und Käufern, die wirklich nach einem bestimmten Artikel suchen. Wenn Sie bemerken, dass ein Kunde gezielt sucht, nehmen Sie Kontakt auf und fragen Sie, ob Sie mit etwas helfen können. Hören Sie aktiv zu, bevor Sie nur versuchen, ein teures und exklusives Produkt zu bewerben. Wenn ein Kunde aktiv einzukaufen scheint, denken Sie über einen geeigneten Up-Sale nach, basierend auf dem, was er kaufen möchte.

Wenn Sie im Großhandel arbeiten, dann versuchen Sie sich durch viele Fragen ein Bild von den Bedürfnissen des Kunden zu machen. Warum der Kunde so viele Plastikbecher kauft? Was können Sie sonst noch anbieten, um ein bestimmtes Ziel leichter zu erreichen?

3. Machen Sie den ersten Kontakt. Sprechen Sie den Kunden durch einen freundlichen Umgang an, begrüßen Sie den Kunden und signalisieren Sie, dass Sie für Fragen oder Hilfestellungen zur Verfügung stehen. Versuchen Sie herauszufinden, was der Kunde will und nutzen Sie diesen Wunsch, um den Verkaufsprozess zu starten.

Wenn der Kunde in Ihrem Buchladen die Chroniken von Narnia mit großem Interesse betrachtet, beginnen Sie Ihren ersten Kontakt, indem Sie den Geschmack des Kunden beglückwünschen: "Das ist eine tolle Serie - welche hast du schon gelesen?"Hören Sie dem Kunden zu und beginnen Sie ein freundliches Gespräch, wenn der Kunde Lust hat. Nennen Sie andere Serien, die sie interessieren könnten, wie die Spiderwick Chronicles oder Der Herr der Ringe.

4. Lernen Sie einzuschätzen, wann Distanz eine effektivere Verkaufsmethode ist. Der Aspekt aggressiver Verkaufspraktiken, der die meisten Beschwerden erhält, ist der allgegenwärtige "zufällig" verkaufen. Es ist in Ordnung, verwandte Produkte (LOTR, Lesezeichen usw.) zu bewerben.) freundlich an der Theke, aber automatische Versuche, einem Kunden die teuersten und neuesten Produkte zu verkaufen, ohne auf seine Interessen zu hören, ist ein todsicherer Weg, um viele Kunden zu vertreiben.

Wenn Sie versuchen, dem Narnia-Kunden die neue Steve-Jobs-Biografie in Hardcover zu verkaufen, die jetzt aufgrund eines großen Lagerbestands im Angebot ist, wird dies wahrscheinlich den Kunden verwirren und verärgern, da es sich offensichtlich um einen Überverkauf handelt. Kunden sind nicht verrückt.

Legen Sie den Grundstein für einen Upsell, indem Sie eine Vielzahl weiterer Kaufoptionen anbieten und den Kunden entscheiden lassen. Beziehen Sie Ihre Vorschläge auf den Kunden oder den Kundennutzen, nicht auf Ihre zugrunde liegenden Absichten.

5. Lassen Sie den Kunden entscheiden, was erschwinglich ist. Es ist besser, den Preis des Artikels, den Sie verkaufen möchten, nicht zu erwähnen, bis Sie die Ware empfohlen haben. Stellen Sie eine Verbindung zwischen dem am besten geeigneten und den Wünschen des Kunden her und lassen Sie ihn entscheiden, ob der Preis machbar ist.

Aus dem gleichen Grund zögern Verkäufer oft, einem Kunden, der bereits die Arme voll mit Waren hat, Vorschläge zu unterbreiten, da sie befürchten, dass die Rechnung den Kunden abschreckt. Nicht dein Problem. Seien Sie ehrlich und bieten Sie dem Kunden die Ihrer Meinung nach wertvollsten Optionen und lassen Sie den Kunden entscheiden.

Teil2 von 3: Upsell-Optionen

1. Wiederverkauf von Zubehör. Der sicherste Upsell besteht darin, zusätzliche, verwandte Artikel für etwas anzubieten, das der Kunde bereits kauft. Wenn der Kunde das erste Buch der Narnia-Reihe kauft, weisen Sie auch auf das zweite Buch hin: "Wenn Sie dieses Buch zu Ende gelesen haben, glauben Sie mir, Sie werden sofort mit dem zweiten Buch fortfahren wollen. Ich konnte es selbst kaum erwarten!" Sie können auch etwas wie ein Lesezeichen oder ähnliches vorschlagen.

Überlegen Sie, was Sie als Kunde wünschen würden – wenn Sie eine Kamera kaufen, möchten Sie wahrscheinlich einen zusätzlichen Akku, eine Kameratasche, eine zusätzliche Speicherkarte und einen Kartenleser, damit Sie Bilder auf Ihrem Computer speichern können. Alles Notwendige für die bestmögliche Erfahrung mit dem Produkt.
Versuchen Sie im Großhandel alles über das Geschäft des Kunden herauszufinden und andere verwandte Produkte anzubieten. Appellieren Sie an den Wunsch der meisten Großhändler, zu vereinfachen und ihnen die Möglichkeit zu geben, alles, was sie brauchen, an einem Ort zu bekommen – Ihrem Großhändler.

2. Verkauf von Zusatzoptionen. Nicht alle Produkte sind gleich und gerade wenn Sie Luxusgüter verkaufen, ist es gut, den Kunden mit den verschiedenen Möglichkeiten vertraut zu machen und die Extras der teureren Produkte hervorzuheben. Auch bei Büchern kann man versuchen, dem Narnia-Kunden das komplette Set zu verkaufen, mit detaillierten Bildern und Karten in einer schönen Box.

Machen Sie es praktisch für den Kunden. Wenn Sie einem Studenten einen Computer verkaufen möchten, interessiert er sich wahrscheinlich für etwas mit einer guten Grafikkarte, die langlebig und leicht ist und mit einer guten Garantie geliefert wird. Ein teurer Desktop mit viel RAM ist kein schlaues Upsell, auch wenn er im Angebot ist und die Spezifikationen Ihrer Meinung nach stimmen "besser", wenn klar ist, dass der Kunde einen Laptop haben möchte.

Im Großhandel können Sie dem Kunden Bestellungen in verschiedenen Größen zur Prüfung erteilen, um das gleiche Produkt zu einem besseren Preis zu erhalten.Massenware ist in der Regel billiger, daher ist es eine gute Idee, die längerfristigen Preisvorteile hervorzuheben, damit mehr jetzt gekauft wird, anstatt später für mehr zurückzukommen.

3. Qualität verkaufen. Was ist der Unterschied zwischen der Taschenbuchversion und der dreimal teureren Hardcover-Ausgabe von Narnia? Die Geschichte ist dieselbe oder nicht? Was ist der Vorteil der "luxuriöser" und qualitativ bessere Version des gleichen Produkts. Es mag mit Möglichkeiten zu tun haben, aber meistens hat es etwas mit Prestige zu tun. Qualität zu verkaufen bedeutet, Langlebigkeit, Handwerkskunst und Stil zu verkaufen:

"Dies ist ein Buch, das Sie nicht einfach wegwerfen werden und das Sie wahrscheinlich öfter lesen möchten. Dieses Taschenbuch wird auseinanderfallen, deshalb ist es so billig und die Wörter liegen so nah beieinander, dass es dir Kopfschmerzen bereiten wird. Ich würde diese Version selbst kaufen. Die Illustrationen sind wunderschön und es sieht wunderschön aus im Bücherregal."

4. Seien Sie spezifisch und bieten Sie eine Vielzahl von Optionen an. Markieren Sie Optionen in mindestens 3 Preiskategorien für den Kunden, der eine Entscheidung treffen möchte. Der Kunde wählt normalerweise die Option mit dem meisten Mehrwert. Ohne ein gutes Verständnis der Spezifikationen wird der Kunde wahrscheinlich die billigste Option wählen. Wenn Sie all die verschiedenen Optionen gut erklären, geben Sie ihnen zumindest die Möglichkeit, eine fundiertere Wahl zu treffen, was bedeutet, dass sie normalerweise etwas mehr ausgeben, weil Sie ihnen geholfen haben, besser informiert zu werden.

Betonen Sie die Möglichkeiten, nicht den Preis. Machen Sie den attraktivsten Teil der Transaktion zum Aspekt des Artikels, nicht zum Preisunterschied.

5. Machen Sie die Gegenstände greifbar. In einer Einzelhandelsumgebung lassen Sie den Kunden den Artikel berühren. Nehmen Sie die Produkte und geben Sie sie dem Kunden zum Anfühlen, Prüfen und Genießen, während Sie die Besonderheiten und Vorteile eines möglicherweise teureren Produkts beschreiben. Sobald jemand etwas in der Hand gehalten hat, ist es für den Kunden psychologisch schwieriger, den Laden zu verlassen, ohne etwas zu kaufen.

Unterscheiden Sie beim telefonischen Verkauf klar zwischen den verschiedenen Möglichkeiten, um es dem Kunden zu erleichtern. Hören Sie auf ihre Fragen und helfen Sie dabei, zwischen verschiedenen Qualitätsstufen zu unterscheiden, indem Sie freundliche Ratschläge geben, was der beste Kauf ist.Beschreibung macht den Verkauf.

Teil3 von 3: Stammkunden anlegen

1. Tu dem Kunden einen Gefallen. Einer der besten Momente ist, wenn der Kunde nicht nur in den Laden zurückkehrt, um mehr zu kaufen, sondern insbesondere, um Sie fragt. Tun Sie alles, damit der Kunde wiederkommt und Stammgast wird. Das ist eine der besten Möglichkeiten für Upselling, egal was Sie verkaufen. Wenn der Kunde der Meinung ist, was Sie tun, wird er wahrscheinlich zu dem Geschäft zurückkehren, in dem er "tolle Hilfe."

Überraschenderweise besteht eine der besten Möglichkeiten, dem Kunden einen Gefallen zu tun, darin, eine billigere – aber nicht die billigste – Option vorzuschlagen. Es gibt nichts Überzeugenderes, als in einem sanfteren Ton zu sagen, "Ich sollte das wahrscheinlich nicht sagen, aber diese Marke ist viel zu teuer, es ist wirklich lächerlich. Diese andere Option bietet Ihnen meiner Meinung nach die gleichen Fähigkeiten und Qualitäten. Das habe ich zu Hause."

2. Einwände antizipieren. Kunden sind in der Regel nicht bereit, ihr Geld auszugeben. Um den Verkauf abzuschließen, ist es wichtig, dass Sie die Initiative ergreifen und versuchen, den Verkauf schnell abzuschließen, bevor der Kunde zu viel nachdenkt. Wenn Sie dem Narnia-Leser auch den ersten Band von Der Herr der Ringe verkauft haben, bieten Sie an, diese Artikel vorzubestellen, während er/sie sich weiter umschaut. Halten Sie die Gegenstände bereit, um zu gehen.

3. Beruhigen Sie den Kunden und zeigen Sie Empathie. Dies ist der wichtigste Teil dieser Verkaufsmethode. Es ist sehr wichtig, dass Sie kaufen Sie Der Kunde verfestigt sich am Ende des Verkaufs, so dass es sich anhört, als wäre alles die eigene Entscheidung und das Denken des Kunden. sag sowas wie, "Tolle Wahl, ich denke, damit kann man sehr zufrieden sein. Lass mich wissen was du denkst!"

Stellen Sie sicher, dass Sie erreichbar sind, indem Sie eine Visitenkarte mit Kontaktdaten übergeben, damit Ihr Kunde Sie direkt kontaktieren kann, oder geben Sie ihm zumindest eine Karte des Unternehmens und schreiben Sie Ihren Namen auf die Rückseite. Im besten Fall gehen Sie eine Bindung zu Ihrem Kunden ein und wer weiß, vielleicht haben Sie noch einen anderen Kunden.

4. Sei du selbst. Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass Extrovertierte bessere Verkäufer sind als Introvertierte, während Untersuchungen gezeigt haben, dass beide gleichermaßen ineffektiv sind. Die besten Verkäufer sind vielseitig und haben die Fähigkeit, ihre Persönlichkeit und ihren Verkaufsstil an die bevorzugte Interaktionsform des Kunden anzupassen. Versuchen Sie, auf der Grundlage echter Interaktion mit einem Kunden in Kontakt zu treten, indem Sie Ihre Vertrautheit mit dem Produkt und Ihr Verständnis der Kundenwünsche verwenden.

Sie müssen echte Begeisterung für die Einkäufe des Kunden zeigen. Es ist in Ordnung, während des Verkaufs einiges von dem zu wiederholen, was Sie bereits gesagt haben, aber vermeiden Sie es, sich wirklich zu wiederholen, um den Eindruck zu erwecken, dass Sie Ihren Text einstudiert haben. Sei echt und ehrlich und du wirst ständig mehr verkaufen können.

Tipps

Ein erfolgreicher "verkaufen" ist einer, den der Kunde nie bereuen wird. Der Käufer wird dann ein lebenslanger Kunde und fragt nach demselben Verkäufer. Der Punkt ist, für die Kundenzufriedenheit zu verkaufen, nicht nur an diesem Tag ein bisschen mehr als gewöhnlich zu verkaufen. Achten Sie auf eine langfristige Kundenbeziehung, damit der Kunde im Laden jemanden kennt, der ihm ähnlich ist "Filter" kann aus dem überwältigenden Angebot dienen und Vorschläge machen.
Wenn Sie dem Kunden etwas überreichen, geben Sie auch zwei ähnliche Produkte an, aber lassen Sie uns wissen, was Sie bevorzugen. ja, Sie – Sie teilen dem Kunden mit, welche Sie bevorzugt.Oder, wenn Sie keine Präferenz haben, versuchen Sie herauszufinden, welches der Kunde bevorzugt, und weisen Sie dann auf die positivsten Aspekte dieses Produkts hin. Studien zeigen, dass ein Kunde, der ein Produkt besser als ein anderes mag, später mit dem Kauf zufriedener ist.