Verkaufen ist eine Kunst. Als guter Verkäufer sind Sie teils durchsetzungsfähig, teils passiv und suchen die Balance zwischen Überzeugungskraft und Ausstrahlung. Auf diese Weise können Sie am Königstag sogar Ketchup-Eis an eine Frau mit weißen Handschuhen verkaufen (wobei wir etwas Praktischeres empfehlen). Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie vertrauenswürdig und durchsetzungsfähig erscheinen und in Bezug auf Ihre Verkäufe optimistisch bleiben.
Schritte
Teil 1 von 3: Zuverlässig sein
1. Stellen Sie den Kunden an die erste Stelle. Du kannst jemandem nichts verkaufen, wenn er dir nicht vertraut. Um jemanden davon zu überzeugen, dass er ein Produkt braucht, müssen Sie in der Lage sein, ein Gleichgewicht zwischen Ehrlichkeit und Ihrem Verkaufsdrang zu finden, sowie durchsetzungsfähig, standhaft und ehrlich zu sein. Wenn ein Kunde Ihnen nicht vertraut, wird er oder sie weniger bereit sein, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
2. Versetze dich in deine Lage. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will und warum. Menschen kaufen Produkte als Mittel zum Zweck. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und zu Ihren eigenen machen, werden Sie ein guter Verkäufer.
Lassen Sie Ihren Kunden das Gespräch führen und stellen Sie Fragen, um seine Wünsche zu ermitteln. Wenn ein Kunde sagt, dass er einen Anzug kaufen möchte, fragen Sie, für welchen Anlass dies ist. Einen Anzug an jemanden zu verkaufen, der zu einer Beerdigung geht, ist etwas ganz anderes als einen Anzug an jemanden zu verkaufen, der eine kürzlich erfolgte Beförderung feiern möchte.
Wenn der Kunde Interesse an einem bestimmten Produkt zeigt, fragen Sie ihn, was ihm daran gefällt. Lassen Sie Ihren Kunden das Produkt auswählen, mit dem er sich wohl fühlt, lernen Sie Ihren Kunden und seinen Geschmack besser kennen und entdecken Sie den wahren Grund für den Kauf.
EXPERTENTIPP
Maureen Taylor
UnternehmenskommunikationsberaterinMaureen Taylor ist CEO und Gründerin von SNP Communications, einer Unternehmenskommunikationsberatung mit Sitz in der San Francisco Bay Area. Seit über 25 Jahren hilft sie Führungskräften, Firmengründern und Innovatoren in allen Branchen, gut zu schärfen und zu kommunizieren.
Maureen Taylor Berater für Unternehmenskommunikation
Lassen Sie Ihren Kunden sprechen, bevor Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch beginnen. "Ermutigen Sie Ihre Kunden, über ihre Probleme zu sprechen. Dann können Sie ihm mitteilen, wie Sie ihm helfen können, um besser zu verstehen, was er wirklich braucht."
3. Werden Sie Experte auf Ihrem Gebiet. Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich alles über das Produkt wissen, das Sie verkaufen, sowie über die Produkte Ihrer Mitbewerber. So können Sie Ihrem Kunden erklären, warum das von Ihnen empfohlene Produkt die richtige Wahl für ihn ist.
Wenn du zum Beispiel Basketballschuhe verkaufst, finde heraus, welche Spieler welche Schuhe tragen, welche Styles gesammelt werden und welche Geschichte die Schuhe haben. Erfahre auch alle technischen Details zu Größe, Komfort und Pflege der Schuhe.
4. Auf Nachsorge achten. Wenn Sie wirklich ein guter Verkäufer sein wollen, gehen Sie die Extrameile. Notieren Sie sich die Namen und Kontaktdaten Ihrer Kunden und kontaktieren Sie sie nach dem Kauf mit einem kurzen Telefonat oder Brief, um sicherzustellen, dass sie mit ihrem Kauf zu 100% zufrieden sind. So verwandeln Sie Ihre Kunden in echte Fans, die in Zukunft auf jeden Fall zu Ihnen zurückkehren. So erhalten Sie auch Empfehlungen von Kunden und eine Förderung von Ihrem Arbeitgeber.
5. Achte darauf, dass du gut aussiehst. Es gibt keinen bestimmten Stil, an den Sie sich halten sollten – ein Autoverkäufer wird sich wahrscheinlich anders kleiden als ein Verkäufer in einem Gitarrenladen –, aber Sie sollten sich überlegen, wie Sie sich angemessen und zugänglich kleiden. Wasch dich, pass gut auf dich auf und sei nett.
Teil 2 von 3: Durchsetzungsfähig sein
1. Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor. Achten Sie genau auf die Reaktionen Ihrer Kunden. Mimik und Körpersprache können Ihnen viel über die Einstellung Ihrer Kunden verraten. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch über ein bestimmtes Produkt führen, denken Sie daran, dass Sie im Geschäft verkaufen, was dem Kunden beim Kauf ein gutes Gefühl gibt. Wenn Sie herausfinden können, gegen welchen Teil des Produkts oder Preises der Kunde Einwände hat, können Sie taktvoll und überzeugend reagieren.
Wenn ein Kunde von einem bestimmten Produkt nicht überzeugt ist, erkennen Sie es an, anstatt das Produkt noch weiter zu loben. Sie können einige der Vorteile des Produkts objektiv auflisten und gleichzeitig das Zögern des Kunden bestätigen: "Es ist teurer als andere Schuhe, du hast Recht. Alles von Hand zu nähen dauert zwar viel länger, dafür ist der Schuh aber viel stärker und haltbarer."
2. logisch sein. Wenn Sie auf Provisionsbasis arbeiten, kann es natürlich verlockend sein, dem Kunden teurere und komplementäre Produkte zu verkaufen oder Ihre Kunden für die teuersten Produkte zu interessieren. Aber wenn Sie versuchen, einen teureren und besseren Großbild-Plasmafernseher an jemanden zu verkaufen, der in einem kleinen Zimmer mit begrenztem Platz in einem Schlafsaal lebt, wird Ihr Kunde wahrscheinlich über Ihre Verkaufsweise verärgert sein. Versuchen Sie, ein Gleichgewicht zwischen Ihrem Wunsch, ein Produkt zu verkaufen, und dem Produkt zu finden, das für Ihren Kunden am besten geeignet ist.
3. Fragen Sie Ihren Kunden, ob er das Produkt kaufen möchte. Fällt dem Kunden die Entscheidung schwer, ist etwas Druck auszuüben nichts Falsches. Vertrauen Sie darauf, dass Sie das beste Produkt empfohlen haben und fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel: "Möchtest du, dass ich das für dich zur Kasse bringe, damit du dich ein bisschen weiter umschauen kannst?"
4. Versuchen Sie, mehr Produkte pro Kunde zu verkaufen. Versuchen Sie nach Abschluss eines Verkaufs, zusätzliche Produkte zu verkaufen, um den Gesamtbetrag Ihrer Verkäufe zu erhöhen. Wenn Sie gerade einen Drucker verkauft haben, listen Sie einige Angebote zu Tintenpatronen oder Druckerpapierpackungen auf. Begründen Sie, dass Ihre Kunden dadurch Geld und Stress sparen: "Du wirst sie irgendwann sowieso brauchen und musst dir auf diese Weise keine Sorgen machen."
Teil3 von 3: Optimistisch bleiben
1. Vergiss die Zeiten, in denen es schief gelaufen ist. Viel Zeit mit einem Kunden zu verbringen, der am Ende nichts gekauft hat, kann sehr frustrierend und entmutigend sein. Zu lernen, wie Sie schlechte Erfahrungen hinter sich lassen und sich schnell auf neue Möglichkeiten konzentrieren, ist jedoch der beste Weg, ein besserer Verkäufer zu werden.
Versuchen Sie, jeden fehlgeschlagenen Versuch als Übung zu sehen. Was hast du daraus gelernt?
2. Konzentrieren Sie sich auf Ihren eigenen Verkauf. Manche Arbeitgeber versuchen, den Umsatz anzukurbeln, indem sie ihn in einen Wettbewerb zwischen den verschiedenen Verkäufern verwandeln und wöchentlich oder monatlich Verkaufszahlen veröffentlichen. Dies kann zwar eine freundliche Methode sein, um die Mitarbeiter dazu zu bringen, enthusiastischer zu verkaufen, aber es kann auch entmutigend sein, wenn Sie sich ständig mit anderen Verkäufern vergleichen.
Mach eine Party, wenn du viele Produkte verkaufst, aber mach das nicht zu deinem Ziel. Sehen Sie Ihre Arbeit weiterhin als Arbeit an. Nutze deine Freizeit mit anderen Hobbies, um nicht ständig an den Verkauf von Produkten zu denken.
3. Bleibe beschäftigt. Je mehr Versuche du unternimmst, etwas zu verkaufen, desto einfacher wird es sein. Es wird einfacher sein, kleinere Fehler und Rückschläge zu überwinden, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Telefonieren oder in der Werkstatt herumlaufen wird Ihren Tag auch viel schneller vergehen lassen, wenn Sie mehr Zeit mit dem Verkauf von Produkten verbringen.
4. Gib niemandem die Schuld. Was auch immer passiert, versuche nicht anderen die Schuld zu geben. Es ist letztlich die Entscheidung des Kunden, ob er ein Produkt kauft. Betrachten Sie es also nicht als Versäumnis, wenn der Kunde sich entscheidet, nichts zu kaufen. Versuchen Sie, sich während des Verkaufsprozesses als Berater zu sehen. Machen Sie Vorschläge, seien Sie so hilfsbereit wie möglich und schauen Sie nach vorn, wenn der Kunde gegangen ist, egal ob Sie etwas verkauft haben oder nicht.
Tipps
Vergiss nicht, dass du da bist, um die Kunden zu bedienen Dienen und te helfen.
Sei immer ehrlich. Kunden können erkennen, ob Sie unzuverlässig sind.
Hören Sie genau zu, was Ihr Kunde sagt und hören Sie auch, wie er es sagt. Sie können dies verwenden, wenn Sie ein Produkt als Lösung für das Problem des Kunden bewerben. Sie möchten dem Kunden die Lösung so präsentieren, wie der Kunde Ihnen sein Problem mitgeteilt hat.
Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an den Kunden an. Menschen mögen verschiedene Dinge – ein Kunde wird den Schnickschnack eines Produkts nicht sehen, es sei denn, er spricht mit ihm.
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