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Viele erfolgreiche Restaurants bieten den Kunden die Möglichkeit, alle Gerichte der Speisekarte kostenlos zu probieren, um sich einen Eindruck vom Angebot zu verschaffen. So können sie Expertise bereitstellen und vereinen Erfahrung in ihrem Verkaufsgespräch, wenn ein Esser fragt "Was empfehlen Sie?" Machen Sie es sich selbst zur Aufgabe, viele, wenn nicht sogar alle, Ihres Sortiments zu testen. Kunden riechen meilenweit entfernt Dilettantismus und Desinteresse. Auch wenn Sie die von Ihnen angebotenen Produkte nicht kostenlos oder mit Rabatt erhalten, machen Sie es sich zur Aufgabe, sie alle zu testen. 
Bei dieser Form des Verkaufsabschlusses erstellt der Verkäufer zusammen mit dem Kunden eine Liste der Vor- und Nachteile. Ein guter Verkäufer wird dafür sorgen, dass es mehr Vor- als Nachteile gibt. 
Versucht Dieses Angebot möchten Sie sich nicht entgehen lassen Strategie: Hier versucht der Verkäufer, einen Kunden zu überzeugen, indem er feststellt, dass das Produkt nur begrenzt auf Lager ist oder zu diesem Mindestpreis nicht mehr lange verfügbar sein wird. Das appelliert an das Bedauern des Kunden. Versucht Von der Wiege bis ins Grab Technik: Diese Art des Verkaufsabschlusses greift auch das Reuegefühl des Kunden auf. Darin widerlegt der Verkäufer den Einwand des potenziellen Kunden, es sei zu früh für einen Kauf, indem er sagt, dass es nie zu früh sei, den wichtigsten Kauf Ihres Lebens zu tätigen. Versucht Verkaufswettbewerb Technik: Hier bietet der Verkäufer einen kleinen Anreiz, beispielsweise einen geringen Rabatt, und begründet dies damit, dass Sie als Verkäufer durch den Kauf etwas gewinnen. "Wenn ich diesen Verkauf abschließe, kann ich mit meiner Frau auf Kreuzfahrt gehen." Dies appelliert an das Schuldgefühl des Kunden; ihr Schicksal ist mit deinem verflochten. 
Es kann dazu führen, dass sich der Käufer beim ursprünglichen Kauf schlecht/unsicher fühlt. Wenn der Käufer sich zu Beginn seines Kaufs nicht sicher ist, kann der Verkäufer den Verkauf am besten so schnell wie möglich abschließen. Upselling zwingt uns oft, an dem zu zweifeln, was wir sonst nicht hätten. Es kann einen Kunden davon abhalten, wiederzukommen. Viele sehr gute Verkäufer überleben, weil der Kunde immer wieder kommt. Wenn Sie einem Kunden etwas zusätzliches oder teureres verkaufen, das er wirklich nicht möchte, wird er keine Geschäfte mehr mit Ihnen machen wollen. 
Schließen sie einen verkauf
Ob Sie Einzelhandelsverkäufer oder Kleinunternehmer sind, einen Kunden vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, bedeutet für Sie finanziellen Erfolg und Kundenzufriedenheit. Jeder kann ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, aber um das Beste aus einem Verkauf herauszuholen und Kunden zur Rückkehr zu bewegen, braucht es etwas Übung und Geschick. Hier sind ein paar einfache Schritte, die Ihnen auf Ihrem Weg zu einem guten Verkäufer helfen.
Schritte
Teil 1 von 3: Sorgfältig auf den Verkaufsabschluss hinarbeiten
1. Begrüßen und empfangen Sie den Kunden mit offenen Armen. Auch wenn Sie an einer Geschäftstransaktion teilnehmen, ist es nicht schlimm, freundlich zu der Person zu sein, der Sie etwas verkaufen möchten. Wenn sich der Kunde willkommen fühlt, fühlt er sich beim Kauf von allem, was Sie anbieten, wohler.
- lächle mit deinen Augen. Das menschliche Unterbewusstsein kann ein falsches Lächeln leicht von einem echten unterscheiden. Wie? Ein echtes Lächeln macht auch die Augen an, ein falsches Lächeln nicht.
- Vorsicht bei Augenkontakt. Harvard-Forscher haben herausgefunden, dass Verkäufer, die ständigen Blickkontakt halten, wahrscheinlich Kunden sind entmutigt. Die Theorie besagt, dass Augenkontakt Dominanz anzeigt – nicht etwas, das Sie zum Kauf eines Produkts veranlasst.
2. Bestimmen Sie, was der Kunde braucht. Nehmen Sie sich so viel Zeit wie nötig, um festzustellen, was der Kunde braucht. Nichts ist ärgerlicher, als ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, mit der der Kunde letztendlich unzufrieden ist. Das Beste und am häufigsten gefragt, um dies richtig zu bestimmen, ist, "Wofür willst du es verwenden?" Stellen Sie weiterhin Fragen, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was der Kunde wirklich will. Das zeigt, dass du lernbereit bist und dich tatsächlich für die Wünsche des Kunden interessierst.
3. Empfehlen Sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung. Es ist wichtig zu verstehen, wie alle von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen funktionieren. So können Sie das anbieten, was den Bedürfnissen des Kunden am besten entspricht. Stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich bekommen relevant bietet Produkte oder Dienstleistungen an, um die Kundennachfrage noch besser zu erfüllen.
4. Hören Sie zu und achten Sie auf die Kaufsignale der Kunden. Diese können entweder verbal oder nonverbal sein. Fragen wie, "was kann ich damit machen?" oder "Welches Produkt passt am besten zu meiner Suche?" sind klassische Beispiele für verbale Kaufsignale. Nonverbale Kaufsignale (im direkten Umgang mit dem Kunden) können eine bestimmte Art und Weise sein, wie der Kunde ein Produkt hält oder nutzt, als ob es bereits seines wäre.
5. Schließen Sie den Verkauf. Wenn Sie Kaufsignale erkennen, hören Sie auf zu werben und schließen Sie den Kauf. Ein häufiger Fehler, der dazu führen kann, dass Sie einen Verkauf verpassen, besteht darin, weiterhin für Produkte/Dienstleistungen zu werben und anzubieten Einmal der Kunde hat bereits angegeben, dass er etwas kaufen möchte.
Teil2 von 3: Abschluss des Verkaufs
1. Versuchen Sie, mit einem direkten oder indirekten Schließen zu öffnen. Dies sind zwei der gängigsten Methoden, um einen Verkauf abzuschließen. Informieren Sie sich zuerst über die indirekte Methode. Sofern Sie sich nicht ganz sicher sind, ob der Kunde das Produkt kaufen möchte, wird vom direkten Abschluss in Verkaufskreisen eher abgeraten.
- Direktes Schließen: "Kann ich das für dich bezahlen??" oder "Soll ich dir einen Vertrag schicken, damit du loslegen kannst?"
- Indirektes Schließen: "Was haltet ihr von den Bedingungen?" "Ist das etwas für dich?"
2. Probiere einen Pro- und Contra-Ansatz aus. Viele Käufe basieren oft auf rein emotionalen Gründen, bei denen sich der Käufer von einer rationalen Abwägung überzeugt hat (z.B. beim Autokauf). Es gibt jedoch auch Situationen, in denen es wirklich auf Vor- und Nachteile ankommt. Verwenden Sie dann diesen Kompromiss, um den Verkauf abzuschließen, den so genannten Ben Franklin-Abschluss, um ihn für den rationalen Kunden attraktiv zu machen:
3. Probieren Sie den Welpen aus, wenn Sie von dem Produkt sehr überzeugt sind. Diese Abschlussmethode wird oft von – Sie haben es erraten – Tierhändlern verwendet, bei denen ein schwankender Kunde einen Welpen mit nach Hause nehmen darf, mit der Option, das Haustier zurückzugeben, wenn er nicht zufrieden ist. Der Kunde nimmt den Welpen mit nach Hause, spielt damit und tatsächlich erfolgt der Verkauf bereits, nicht vom Verkäufer, sondern vom Welpen. Wenn Sie sicher sind, dass das von Ihnen verkaufte Produkt sehr attraktiv ist und die Leute nicht so leicht aufgeben werden, sobald sie es verwenden oder genießen können, ist dies eine großartige Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen.
4. Angenommen, der Kunde möchte ein Produkt kaufen, kann nur von einem sehr erfahrenen Verkäufer verwendet werden. Der Verkäufer geht dabei bewusst davon aus, dass sich der Kunde bereits zum Kauf entschieden hat und beginnt mit dem Abschluss des Verkaufs: "Dieses Soundsystem ist unglaublich. Und ich verspreche dir, du wirst dich Hals über Kopf in diesen V8 verlieben – er schnurrt wie eine Katze. Willst du das jetzt in schwarz oder rot??" Beachten Sie, dass der Verkäufer davon ausgeht, dass der Verkauf bereits abgeschlossen ist; der Kunde hat keine Möglichkeit zu widersprechen. Die Fallstricke dieses Ansatzes liegen auf der Hand; sei vorsichtig damit!
5. Lernen Sie, Emotionen anzusprechen. Emotionen sind eine sehr starke Sache, besonders wenn sie mit Geld kombiniert werden. Wenn Sie lernen, die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden zu manipulieren, ohne dass sie sich manipuliert fühlen, können Sie mit einem Zahltag rechnen:
6. Versuchen Sie, eine Verkaufstechnik zu verwenden, bei der das Nachgeben in einem kleinen Punkt bedeutet, dem Kauf des Produkts zuzustimmen. "Bevorzugen Sie unseren WLAN-Service mit Ihrem aktuellen Paket? Neu? Kein Problem, lassen wir es so wie es ist, ohne den drahtlosen Teil."
7. Entscheide mit ein oder zwei negativen Annahmen. Wiederholte Fragen wie "Gibt es etwas an dem Produkt, bei dem Sie sich noch nicht sicher sind?" oder "Gibt es einen Grund, warum Sie nicht kaufen möchten??" bringt den Kunden in eine Situation, in der er nicht die Möglichkeit hat, den Verkauf abzulehnen. Bombardiere sie weiter mit negativen Annahmen, bis sie dem Verkauf zustimmen.
Teil3 von 3: Einen bleibenden (günstigen) Eindruck hinterlassen
1. Bleiben Sie so nah wie möglich am Kunden, ohne ihn zu stören. Wenn Sie ständig zwischen Kunde und Büro hin und her gehen, zeigen Sie, dass Sie am Willen des Kunden zweifeln. Versuchen Sie, so viel wie möglich beim Kunden zu bleiben, nachdem Sie wissen, wo das erste Interesse liegt. Nutzen Sie Ihre kostbaren Minuten, um den Verkaufsprozess fortzusetzen und den Kunden davon zu überzeugen, dass seine Wahl die richtige ist.
2. Versuchen Sie nicht, zusätzliche Artikel zu verkaufen (Upselling), es sei denn, der Kunde möchte das. Upselling ist die Kunst, zusätzliche oder teurere Artikel zu verkaufen, als sie ursprünglich gedacht waren. ("Möchten Sie diese Bestellung in großen Mengen erhalten??"). Upselling kann in bestimmten Fällen funktionieren, in denen der Kunde nicht genau weiß, was er will, aber zu viele Verkäufer verwenden diesen Trick zu oft. Es gibt zwei gute Gründe, dieser Methode in einer Verkaufssituation zu misstrauen:
3. Bleiben Sie selbstbewusst, unabhängig von Ihren Verkaufsergebnissen. Verkäufer zu sein bedeutet, ein felsenfestes Selbstvertrauen zu haben. Jeder gescheiterte Verkauf kann Ihnen das Gefühl geben, dem Job nicht gewachsen zu sein und Zweifel säen, aber es stört Sie nicht: Sie bleiben selbstbewusst, egal wie groß die Bedrohung ist. du glaubst an dich. Jedes Mal, wenn ein Kunde etwas bei Ihnen kauft, hofft er auch, ein wenig von Ihrem Vertrauen in das Auto, die Hypothek, den Staubsauger zu kaufen. Vergiss das nicht. Planen Sie den Verkauf mit jedem Anruf oder Kunden, den Sie annehmen.
4. Nachsorge (Nachsorge). Eine gute Nachsorge ist unerlässlich, um jemanden zum Stammkunden zu machen. Bieten Sie dem Kunden an, bei Fragen oder Bedenken bezüglich des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie ihm verkauft haben, zu helfen. Prüfen Sie, ob alle Produkte zufriedenstellend sind und weisen Sie den Kunden darauf hin, dass er uns bei Fragen mitteilen soll.
Tipps
- Auch wenn Sie den Verkauf nicht abschließen können, sorgen Sie dafür, dass das Einkaufserlebnis des Kunden angenehm ist. Wenn sie heute nichts kaufen, kommen sie vielleicht später wieder.
- Kennen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Nichts funktioniert besser, als selbstbewusst und sachkundig zu erscheinen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.
- Wenn der Kunde keine Kaufsignale gibt, verwenden Sie a "Prozess schließen" um herauszufinden, ob ein Kaufinteresse besteht. Wenn sie es akzeptieren, haben Sie den Deal abgeschlossen. Wenn das nicht funktioniert, versuchen Sie, sie auf andere Weise zu erhitzen.
- nimm dir Zeit. Auch wenn klar ist, dass der Kunde wenig Zeit hat, ist es dennoch wichtig, ihn mit allem Notwendigen zu versorgen und kaufbereit zu machen.
- Haben Sie keine Angst, das Eis mit etwas Humor zu brechen, aber wissen Sie, wann Sie es ernst meinen müssen.
Warnungen
- Wenn du etwas direkt an den Kunden verkaufst, achte darauf, dass du professionell aussiehst. Es ist nicht notwendig, Ihre Präsentation zu übertreiben, aber durch gutes Aussehen wird der Kunde mehr Vertrauen haben, bei Ihnen einzukaufen.
- STOPPEN Sie den Versuch zu verkaufen, nachdem der Kunde klare Signale gegeben hat, dass er/sie etwas kaufen möchte. Wenn Sie damit fortfahren, kann es sein, dass sie sich beim Kauf verunsichern und sich letztendlich entscheiden, überhaupt nichts zu kaufen.
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