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Jemand, der beispielsweise über eine Geiselnahme verhandelt, hat nicht viel zu bieten, während er die Geiseln mehr braucht als den Entführer. Deshalb ist es sehr schwierig, über die Freilassung von Geiseln zu verhandeln. Um diese schwache Position auszugleichen, muss der Verhandlungsführer sein Bestes tun, um kleine Zugeständnisse groß erscheinen zu lassen, und er oder sie muss versuchen, emotionale Versprechen in Waffen von Wert zu verwandeln. Auf der anderen Seite hat jemand, der seltene Edelsteine verkauft, etwas zu bieten, das schwer zu bekommen ist. Sie will nicht das Geld einer bestimmten Person – sie will nur den größtmöglichen Geldbetrag, wenn sie eine gute Verhandlungsführerin ist – aber die Leute wollen ihr besonderes Juwel. Dadurch ist sie in einer ausgezeichneten Position, um das Beste aus den Leuten herauszuholen, mit denen sie verhandelt. 
Wenn Sie über das Leben einer Person verhandeln, werden Ihre Vorschläge auf eine vernünftige Weise klar und direkt sein; du willst nicht das leben von menschen riskieren. Das Risiko eines aggressiven Starts ist einfach zu groß. Wenn Sie dagegen über Ihr Einstiegsgehalt verhandeln, kann es sich lohnen, mehr zu verlangen, als Sie von vornherein erwarten. Wenn Ihr Arbeitgeber zustimmt, haben Sie mehr in der Hand, als Sie sich erhofft hatten; und wenn Ihr Arbeitgeber Ihnen ein niedrigeres Gehalt vorschlägt, hat er oder sie das Gefühl, dass Sie „ausgemolken“ werden, was die Chancen erhöht, dass Sie irgendwann ein besseres Gehalt bekommen. 
Eine andere gute Strategie besteht darin, die Verhandlung mit einem vorab schriftlichen Scheck zu beginnen; fragen Sie, ob Sie das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Betrag kaufen können, und geben Sie an, dass dies Ihr letztes Angebot ist. Es kann gut sein, dass der andere es akzeptiert, denn der Versuchung der sofortigen Zahlung kann man nur schwer widerstehen. Schließlich kann das Angebot, in bar statt mit Scheck oder Kreditkarte zu bezahlen, ein nützliches Verhandlungsinstrument sein, da es für den Verkäufer weniger Risiken birgt (z. B. ein ungültiger Scheck oder die Ablehnung einer Kreditkarte). 
Nehmen wir an, Sie machen Geschäfte mit einem Weingut und sie wollen Ihnen 100 Dollar zahlen, um dort aufzutreten. Du willst 150€. Warum nicht vorschlagen, dass sie dir 100 US-Dollar zahlen und dir eine Flasche Wein für 75 US-Dollar geben?? Es ist Ihnen 75 US-Dollar wert, denn das ist der Betrag, den Sie zahlen müssten, um den Wein zu kaufen, aber die Kosten für die Herstellung dieser Flasche sind viel geringer. Oder fragen Sie die andere Partei nach einem Rabatt von 5 oder 10 % auf ihren gesamten Wein. Angenommen, Sie kaufen sowieso regelmäßig Wein, sparen Sie so Geld, während die andere Person immer noch Geld mit Ihren Einkäufen verdient (nur etwas weniger). 
Manchmal, wenn auch nicht immer, kann es den Anschein erwecken, als würdest du mehr verschenken, wenn du viele kleine Vorteile anstelle eines größeren Vorteils zur Ermutigung anbietest, obwohl du es in Wirklichkeit nicht bist. Seien Sie sich dessen bewusst, sowohl beim Bieten als auch beim Annehmen von Ermutigungen. 
Verhandeln
Egal, ob Sie ein Haus kaufen, Ihre Telefonrechnung besprechen, mehr Flugmeilen sammeln, in China feilschen oder Ihre Kreditkartenschulden begleichen möchten, bei Verhandlungen gelten die gleichen Prinzipien. Denken Sie daran, dass sich selbst die geübtesten und erfahrensten Verhandlungsführer beim Feilschen unsicher fühlen. Der Unterschied liegt darin, dass ein geschulter Verhandlungsführer gelernt hat, die von ihm nach außen sichtbaren Signale zu erkennen und zu unterdrücken.
Schritte
Methode 1 von 2: Bestimmen Sie Ihre Strategie
1. Bestimmen Sie Ihre Rentabilitätsschwelle. In der Finanzwelt ist Ihre Rentabilitätsschwelle (auf Englisch Ihr Break-Even-Point genannt) der niedrigste Betrag oder Preis, den Sie im Rahmen der Vereinbarung zu akzeptieren bereit sind. In nichtfinanzieller Hinsicht ist dies das sogenannte Worst-Case-Szenario oder das Worst-Case-Szenario, das Sie bereit sind zu akzeptieren, bevor Sie den Verhandlungstisch verlassen. Wenn Sie Ihre eigene Rentabilitätsschwelle nicht kennen, kann dies dazu führen, dass Sie ein für Sie ungünstigeres Geschäft akzeptieren.
- Wenn Sie im Namen einer anderen Person verhandeln, fragen Sie Ihren Kunden Vorauszahlung den Zweck der Vereinbarung zu Papier bringen. Wenn Sie dies nicht tun und Sie zu einer Vereinbarung kommen, mit der Ihr Kunde nicht zufrieden ist, wird Ihre Glaubwürdigkeit beeinträchtigt. Dem können Sie durch eine gute Vorbereitung vorbeugen.
2. Weiß was du wert bist. Ist das, was Sie anbieten, schwer zu bekommen, oder ist es etwas, das leicht ein Dutzend ist?? Wenn Ihr Angebot selten oder besonders ist, sind Sie in der besten Verhandlungsposition. Wie sehr braucht die andere Partei dich? Wenn die andere Person dich mehr braucht, als du sie brauchst, dann bist du stärker und kannst es dir leisten, mehr zu verlangen. Wenn Sie den anderen hingegen mehr brauchen, als er auf Sie wartet, wie können Sie sicherstellen, dass Sie in den Verhandlungen stärker sind??
3. Sei niemals in Eile. Unterschätzen Sie niemals Ihre eigene Verhandlungsfähigkeit, bis Sie das bekommen, was Sie wollen, indem Sie einfach sicherstellen, dass Sie den längsten Atem haben. Wenn Sie Geduld haben, verwenden Sie es. Was bei Verhandlungen oft passiert, ist, dass die Leute müde werden und ein Ergebnis akzeptieren, das sie normalerweise nicht akzeptieren würden, einfach weil sie es satt haben zu verhandeln. Wenn Sie jemanden übertreffen können, indem Sie einfach länger am Verhandlungstisch ausharren, werden Sie wahrscheinlich mehr von dem bekommen, was Sie wollen.
4. Planen Sie, wie Sie Ihre Vorschläge einrichten möchten. Ihre Vorschläge sind das, was Sie der anderen Person anzubieten haben. Eine Verhandlung ist eine Reihe von Gesprächen, bei denen eine Person einen Vorschlag unterbreitet, wonach die andere einen Gegenvorschlag macht. Die Struktur Ihrer Vorschläge kann den Erfolg sichern, aber auch zum Totalausfall führen.
5. Mach dich bereit, wegzugehen. Sie kennen Ihre Rentabilitätsschwelle und wissen, wann Sie sie nicht erreichen werden. Seien Sie bereit zu fliehen, wenn das der Fall ist. Sie rufen dich vielleicht immer noch zurück, aber wenn nicht, musst du mit deiner Anstrengung zufrieden sein.
Methode 2 von 2: Verhandeln
1. Beginnen Sie je nach Situation mit einem Extremgebot. Beginnen Sie die Verhandlungen von der für Sie maximal erreichbaren Position (der höchsten, die Sie logisch verteidigen können). Fragen Sie nach Ihren Wünschen und gehen Sie die Extrameile. Es ist wichtig, hoch anzufangen, da Sie dem Wein höchstwahrscheinlich etwas Wasser hinzufügen müssen und am Ende etwas niedriger landen. Wenn Ihr Eröffnungsangebot zu nah an Ihrer Sollbruchstelle liegt, haben Sie nicht genug Spielraum, um nachzugeben und das gegnerische Team zu erfreuen.
- Haben Sie keine Angst, nach etwas Unverschämtem zu fragen. Man weiß nie – vielleicht verstehst du es! Und was kann schlimmstenfalls passieren?? Der andere könnte Sie für arrogant oder nicht vertrauenswürdig halten; aber er oder sie wird auch feststellen, dass du es wagst und dich selbst, deine Zeit und dein Geld wertschätzt.
- Machen Sie sich manchmal Sorgen, dass Sie die andere Person beleidigen, besonders wenn Sie einen sehr niedrigen Preis für etwas anbieten, das Sie kaufen möchten?? Denken Sie daran, dass dies eine geschäftliche Angelegenheit ist und wenn das Angebot dem anderen nicht passt, kann er oder sie jederzeit ein Gegenangebot machen. sei mutig. Denken Sie daran, dass, wenn Sie den anderen nicht ausbeuten, er oder sie Sie ausbeuten wird. Verhandlung bedeutet, dass sich beide Parteien auf eine für beide Seiten vorteilhafte Weise nutzen.
2. Schauen Sie sich gut um und bringen Sie Beweise mit auf den Tisch. Wenn Sie ein Auto kaufen und wissen, dass der andere Händler Ihnen dasselbe Auto für 200 US-Dollar weniger verkaufen möchte, sagen Sie es. Teilen Sie Ihrem Händler den Namen dieses anderen Händlers und den des Verkäufers mit. Wenn Sie über Ihr Gehalt verhandeln und recherchiert haben, wie viele Personen in einer ähnlichen Position in der Gegend, in der Sie leben, bezahlt werden, drucken Sie diese Zahlen aus und halten Sie sie bereit. Die Gefahr, einen Verkauf oder eine Chance zu verpassen, kann, wenn überhaupt, zu Kompromissen führen.
3. Benutze Stille. Wenn die andere Partei einen Vorschlag macht, antworten Sie nicht sofort. Verwenden Sie stattdessen Ihre Körpersprache, um anzuzeigen, dass Sie damit nicht ganz zufrieden sind. Infolgedessen besteht eine gute Chance, dass sich die andere Person unwohl und unsicher fühlt und sich verpflichtet fühlt, ein besseres Angebot zu machen, um die Stille zu füllen.
4. Angebot zur Vorauszahlung. Die Zahlung per Vorkasse ist für einen Verkäufer immer attraktiv, insbesondere in Situationen, in denen normalerweise nicht per Vorauskasse und/oder bar bezahlt wird (z. B. beim Kauf eines Autos oder eines Hauses). Als Käufer können Sie auch anbieten, alles auf einmal zu bezahlen oder für eine bestimmte Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen im Voraus zu bezahlen, um einen Rabatt zu erhalten.
5. Verschenke nie etwas, ohne etwas zurück zu bekommen. Wenn Sie eine „kostenlose“ Zusage machen, sagen Sie der anderen Person indirekt, dass Sie Ihre Verhandlungsposition für schwach halten. Kluge Unterhändler werden Blut riechen und dich wie Haie unter Wasser verschlingen.
6. Bitten Sie um etwas, das wertvoll ist, aber die andere Person nicht viel kostet. Das Beste, was Sie tun können, ist sicherzustellen, dass beide Parteien das Gefühl haben, auf der Gewinnerseite der Verhandlung zu stehen. Und entgegen der landläufigen Meinung muss Verhandlung kein Nullsummenspiel sein, also der Wert des Erlöses nicht konstant sein. Wenn du schlau bist, kannst du kreativ sein mit dem, was du fragst.
7. Bieten oder fragen Sie nach Extras. Können Sie den Deal irgendwie attraktiver gestalten oder nach etwas fragen, das den Deal für Sie etwas günstiger macht?? Extras oder Vorteile sind oft günstig anzubieten, können aber sicherstellen, dass das Geschäft näher an einem "sehr gut" Deal kommt.
8. Halten Sie immer ein oder zwei Stück sogenannter `Schließer` bereit. Ein Abschluss ist eine Tatsache oder ein Argument, das Sie verwenden können, wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Person fast da ist, aber nur einen letzten Schubs braucht, um das Geschäft abzuschließen. Wenn Sie ein Vermittler sind und Ihr Kunde diese Woche kaufen wird, ob dieser bestimmte Verkäufer möchte oder nicht, ist dies ein hervorragendes Argument für den Abschluss des Geschäfts: Ihr Kunde hat eine Frist, die er einhalten möchte, und Sie können sie überzeugen, warum diese Frist wichtig ist.
9. Lassen Sie sich beim Verhandeln nicht von persönlichen Gefühlen ablenken. Allzu oft scheitern Verhandlungen daran, dass eine der Parteien ein bestimmtes Thema persönlich nimmt und sich nicht davon distanzieren kann, was den Fortschritt in den früheren Phasen der Verhandlungen zunichte macht. Versuchen Sie, den Verhandlungsprozess nicht als etwas zu betrachten, das Sie persönlich betrifft, und erlauben Sie daher nicht, dass der Prozess oder das Ergebnis der Verhandlung Ihr Ego oder Ihr Selbstwertgefühl beeinflusst. Wenn die Person, mit der Sie verhandeln, unanständig ist, übermäßig aggressiv ist oder versucht, die Situation auszunutzen, denken Sie daran, dass Sie jederzeit aufstehen und gehen können.
Tipps
- Achten Sie auf Ihre Körpersprache – ein erfahrener Verhandlungsführer wird die nonverbalen Hinweise aufgreifen, die Sie unbewusst verwenden, um Ihre wahren Gefühle auszudrücken.
- Wenn der Gesprächspartner Sie mit einem sehr attraktiven Angebot überrascht, zeigen Sie nicht, dass Sie tatsächlich etwas weniger günstiges erwartet haben.
- Die Vorbereitung ist 90% der Verhandlung. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über potenzielle Geschäfte, bewerten Sie alle Schlüsselvariablen und versuchen Sie zu verstehen, wo Sie möglicherweise zu Kompromissen bereit sind.
- Auch wenn Sie unsicher sind, versuchen Sie beim Sprechen Autorität auszustrahlen, indem Sie lauter als sonst sprechen und den Eindruck erwecken, dass Sie dies schon oft getan haben. Auf diese Weise können Sie leichter Geschäfte mit Personen abschließen, die weniger Erfahrung haben.
- Verhandeln Sie nie, wenn der Gesprächspartner Sie unerwartet anruft. Sie sind anscheinend bereit, aber du bist es nicht. Sagen Sie, dass der Anruf zu diesem Zeitpunkt unbequem ist und fragen Sie, ob Sie einen neuen Termin vereinbaren können. So haben Sie Zeit, Ihre Antworten auf Fragen zu planen und Grundlagenforschung zu betreiben.
- Nachdem Sie Ihren Vorschlag zunächst sanfter formuliert haben, versuchen Sie Folgendes: "der Preis beträgt -ca.- 100€" oder "Ich hatte ungefähr 100€ im Kopf", in Ihren Vorschlägen zu bestimmen - "Der Preis beträgt 100 €." Oder: "Ich biete dir 100€."
- Recherchieren Sie immer sorgfältig den Hintergrund Ihres Verhandlungspartners. Sammeln Sie genügend Informationen über die andere Partei, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was sie oder sie innerhalb der für Sie akzeptablen Grenzen anbieten könnte. Bauen Sie auf diesen Informationen auf, während Sie verhandeln.
- Verhandeln Sie nicht mit jemandem, der völlig unvernünftig ist. Sagen Sie ihm oder ihr, dass sie Sie im Hinterkopf behalten können, wenn sie bereit sind, den Preis zu senken (oder was auch immer). Wenn Sie mit den Verhandlungen beginnen, wenn ihr Angebot meilenweit von dem entfernt ist, was für Sie akzeptabel ist, beginnen Sie in einer viel zu schwachen Position.
- Nutzen Sie Ressourcen, um Missverständnisse zu reduzieren und die Klarheit zu erhöhen. Im Internet finden Sie viele nützliche Tools, die Ihnen beim Verhandeln helfen, z. B. Programme zum Erstellen von Diagrammen mit.
Warnungen
- Sprich niemals über die Zahlen oder den Preis der anderen Person, denn so beurteilst du sie unbewusst - versuche immer stattdessen über deine eigenen Zahlen zu sprechen.
- Eine schlechte Laune tötet ein gutes Geschäft. Die Leute lehnen einen Deal oft ab, nur weil sie keinen Tag haben. Deshalb dauern Scheidungen oft Jahre. Feindseligkeit um jeden Preis vermeiden. Auch wenn es in der Vergangenheit vielleicht Anfeindungen gegeben hat, sollten Sie versuchen, jeden Moment des Kontakts fröhlich und mit positiver Energie zu beginnen und nicht weiterhin Gefühle von Ressentiments zu hegen.
- Wenn Sie über Ihren Job verhandeln, seien Sie nicht zu gierig, sonst verlieren Sie wahrscheinlich Ihren Job, der immer schlechter ist als Ihr ursprüngliches Gehalt.
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